O reflexo imediato de qualquer gestor de laborat\u00f3rio quando a meta de faturamento n\u00e3o \u00e9 atingida \u00e9 buscar mais volume: mais pacientes, mais conv\u00eanios, mais m\u00e9dicos solicitando. \u00c9 uma estrat\u00e9gia leg\u00edtima \u2014 mas \u00e9 a alavanca mais cara, mais demorada e mais dif\u00edcil de controlar.<\/p>\n\n\n\n
Existem tr\u00eas alavancas de crescimento de faturamento que ficam consistentemente subutilizadas nos laborat\u00f3rios de m\u00e9dio porte \u2014 n\u00e3o por falta de oportunidade, mas por falta de visibilidade sobre onde est\u00e3o. Este artigo descreve cada uma delas com dados suficientes para implementa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Captar novos pacientes exige investimento em marketing, tempo de matura\u00e7\u00e3o de relacionamento com m\u00e9dicos solicitantes, e frequentemente implica press\u00e3o adicional sobre pre\u00e7o (o novo paciente vem de um laborat\u00f3rio que cobra menos, ou de uma rede que tem maior poder de negocia\u00e7\u00e3o com conv\u00eanios).<\/p>\n\n\n\n
O ciclo de vendas para um novo m\u00e9dico solicitante varia de 30 a 120 dias em laborat\u00f3rios de m\u00e9dio porte. O resultado do investimento em capta\u00e7\u00e3o leva meses para aparecer no faturamento. E a reten\u00e7\u00e3o desse volume capturado exige manuten\u00e7\u00e3o cont\u00ednua do relacionamento.<\/p>\n\n\n\n
As alavancas que vamos descrever operam sobre o volume que j\u00e1 existe \u2014 e tipicamente entregam resultado em horizonte de 30 a 90 dias.<\/p>\n\n\n\n
A maioria dos gestores de laborat\u00f3rio sabe o pre\u00e7o de venda de cada exame. Poucos sabem a margem real \u2014 depois de deduzir o custo total de reagente, m\u00e3o de obra direta, manuten\u00e7\u00e3o proporcional e overhead.<\/p>\n\n\n\n
Esse desconhecimento cria uma distor\u00e7\u00e3o: o laborat\u00f3rio investe capacidade e esfor\u00e7o operacional em exames que geram pouca ou nenhuma margem, enquanto exames de alta margem ficam com volume aqu\u00e9m do potencial.<\/p>\n\n\n\n
O exerc\u00edcio tem quatro etapas:<\/p>\n\n\n\n
O resultado t\u00edpico em laborat\u00f3rios de m\u00e9dio porte: os 5 exames de maior margem respondem por 55 a 70% da margem total do laborat\u00f3rio. Os 5 de menor margem podem estar negativos \u2014 especialmente exames com pre\u00e7o de conv\u00eanio comprimido e custo de reagente alto.<\/p>\n\n\n\n Com esse mapa, as decis\u00f5es ficam mais claras: ampliar capacidade nos exames de alta margem, revisar a negocia\u00e7\u00e3o com conv\u00eanios nos exames deficit\u00e1rios (ou descontinuar a realiza\u00e7\u00e3o), e investir em equipamento que amplie o portf\u00f3lio nos segmentos de maior retorno.<\/p>\n\n\n\n Custo por exame n\u00e3o \u00e9 fixo. Ele muda com volume, com modelo de contrato de reagente, com o aproveitamento real de calibradores e controles, e com a efici\u00eancia operacional do setor.<\/p>\n\n\n\n Renegocia\u00e7\u00e3o de contrato de reagente com base no volume real:<\/strong> muitos laborat\u00f3rios pagam o pre\u00e7o de volumes menores do que realmente fazem porque nunca renegociaram ap\u00f3s crescimento. Um laborat\u00f3rio que cresceu 30% de volume nos \u00faltimos dois anos e mant\u00e9m o mesmo contrato est\u00e1 pagando mais do que deveria.<\/p>\n\n\n\n Redu\u00e7\u00e3o do desperd\u00edcio de reagente:<\/strong> calibra\u00e7\u00f5es al\u00e9m do protocolo necess\u00e1rio, controles rodados em duplicata sem justificativa, kits abertos que vencem sem ser totalmente utilizados. Uma auditoria de aproveitamento de reagente em tr\u00eas meses frequentemente revela 8 a 15% de desperd\u00edcio evit\u00e1vel sem nenhum impacto na qualidade anal\u00edtica.<\/p>\n\n\n\n Revis\u00e3o do modelo de contrata\u00e7\u00e3o de equipamentos de alta manuten\u00e7\u00e3o:<\/strong> para equipamentos com mais de cinco anos e custo de manuten\u00e7\u00e3o crescente, o modelo de loca\u00e7\u00e3o com manuten\u00e7\u00e3o inclusa pode reduzir o custo total por exame em 15 a 30% \u2014 especialmente quando o hist\u00f3rico de chamadas t\u00e9cnicas \u00e9 documentado.<\/p>\n\n\n\n Algumas expans\u00f5es de portf\u00f3lio t\u00eam custo de entrada baixo e impacto de faturamento imediato \u2014 porque atendem uma demanda que j\u00e1 existe dos m\u00e9dicos solicitantes, mas que o laborat\u00f3rio n\u00e3o conseguia atender.<\/p>\n\n\n\n Plataformas de imunoensaio fluorescente com portf\u00f3lio de 30+ analitos (marcadores card\u00edacos, inflamat\u00f3rios, infecciosos, hormonais) est\u00e3o dispon\u00edveis em modelos de loca\u00e7\u00e3o com custo mensal entre R$ 250 e R$ 600. Resultado em 3 a 15 minutos, opera\u00e7\u00e3o por t\u00e9cnico treinado, sem necessidade de novo setor ou equipe adicional.<\/p>\n\n\n\n Para laborat\u00f3rios que atendem pronto-atendimento ou cl\u00ednicas com demanda de urg\u00eancia, a troponina, o D-d\u00edmero e o BNP em 15 minutos t\u00eam valor cl\u00ednico e financeiro imediato. A receita por teste em POC frequentemente supera a de exames de rotina equivalentes.<\/p>\n\n\n\n Laborat\u00f3rios que fazem urin\u00e1lise e atendem endocrinologistas ou nefrologistas t\u00eam uma oportunidade de ampliar receita sem novo equipamento \u2014 se o analisador de urina atual suporta esses par\u00e2metros. A rela\u00e7\u00e3o albumina\/creatinina \u00e9 recomendada anualmente para todos os pacientes diab\u00e9ticos pela ADA. Em uma carteira com 200 pacientes diab\u00e9ticos ativos, isso representa 200 exames adicionais por ano por m\u00e9dico solicitante.<\/p>\n\n\n\n Se o laborat\u00f3rio j\u00e1 tem um analisador de hematologia com m\u00f3dulo de fluidos corporais habilitado (como o BF-7200), pode estar deixando de cobrar pela an\u00e1lise de LCR, l\u00edquido pleural e sinovial que j\u00e1 processa. A cobran\u00e7a diferenciada desses analitos \u2014 que t\u00eam tabela de reembolso diferente em v\u00e1rios conv\u00eanios \u2014 \u00e9 uma expans\u00e3o de receita que n\u00e3o exige nenhum novo equipamento.<\/p>\n\n\n\n As tr\u00eas alavancas descritas neste artigo t\u00eam algo em comum: todas dependem de visibilidade sobre dados que o laborat\u00f3rio j\u00e1 tem, mas raramente organiza para an\u00e1lise de decis\u00e3o. O LIS tem o volume por exame. As notas fiscais t\u00eam o custo de reagente. O hist\u00f3rico de manuten\u00e7\u00e3o tem o custo de equipamento.<\/p>\n\n\n\n O trabalho de integrar esses dados em um mapa de margem por exame n\u00e3o exige software sofisticado. Exige tempo, metodologia e a disposi\u00e7\u00e3o de encarar os n\u00fameros \u2014 mesmo quando eles mostram que alguns exames est\u00e3o deficit\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n Para laborat\u00f3rios que queiram fazer essa an\u00e1lise com suporte especializado, a Bio Brasil Biotecnologia oferece diagn\u00f3stico de portf\u00f3lio gratuito para clientes. bbbio.com.br<\/strong> | (11) 95762-0044<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O reflexo imediato de qualquer gestor de laborat\u00f3rio quando a meta de faturamento n\u00e3o \u00e9 atingida \u00e9 buscar mais volume: mais pacientes, mais conv\u00eanios, mais m\u00e9dicos solicitando. \u00c9 uma estrat\u00e9gia leg\u00edtima \u2014 mas \u00e9 a alavanca mais cara, mais demorada e mais dif\u00edcil de controlar. 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Onde o custo pode ser reduzido sem risco de qualidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Alavanca 3: expans\u00e3o de portf\u00f3lio sem novo investimento relevante<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
POC (point-of-care) como extens\u00e3o do portf\u00f3lio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Alb\/Cre e Prot\/Cre na urin\u00e1lise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Fluidos corporais no analisador de hematologia existente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Integrando as tr\u00eas alavancas: o plano de 90 dias<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Per\u00edodo<\/strong><\/td> A\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td> Resultado esperado<\/strong><\/td><\/tr> Semana 1\u20132<\/td> Construir mapa de margem dos 20 exames principais<\/td> Visibilidade de onde est\u00e1 a margem real<\/td><\/tr> Semana 3\u20134<\/td> Auditar aproveitamento de reagente dos \u00faltimos 3 meses<\/td> Identificar 8\u201315% de desperd\u00edcio evit\u00e1vel<\/td><\/tr> M\u00eas 2<\/td> Renegociar contrato de reagente com base em volume documentado<\/td> Redu\u00e7\u00e3o de 5\u201312% no custo de reagente<\/td><\/tr> M\u00eas 2\u20133<\/td> Avaliar expans\u00e3o de portf\u00f3lio (POC, Alb\/Cre, fluidos)<\/td> Nova receita sem capta\u00e7\u00e3o de novos pacientes<\/td><\/tr> M\u00eas 3<\/td> Revisar contrato de exames deficit\u00e1rios com conv\u00eanios<\/td> Melhora da margem ou redu\u00e7\u00e3o de volume n\u00e3o rent\u00e1vel<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n Conclus\u00e3o: crescimento de faturamento come\u00e7a pela visibilidade<\/strong><\/h2>\n\n\n\n